四川车市影响中国·对话风云人物

　　对话人物：东创建国汽车集团董事长黄建国

　　像麦当劳一样卖车(主)

　　精彩语录：像麦当劳一样卖车，用一种可以复制的方法管理建国所有4S店。

　　现在，全省每卖5辆车就有一辆来自建国，建国的4S店已在四川、云南“遍地开花”，手握着20多个汽车品牌一级代理权，成为全国经营品牌最多的汽车经销商之一。快餐巨头麦当劳在全球开出了几十万家餐厅，东创建国董事长黄建国由此迸发出了这样的奇思妙想：把汽车销售4S店做成麦当劳式的全国连锁。

　　车市销售革命者(小)

　　“我的比肩对象是全国和亚太地区的车商，正是这种动力，促使建国旗下绝大多数品牌都做到了全国前几名，其中雪佛兰等多个品牌更是连续几年蝉联全国第一”，黄建国认为，中国车市还将继续走暖10年以上，这无疑将为建国发展带来持续的原动力。

　　当黄建国2001年跨入成都车界时，奥迪、本田等高档车的代理权都被其他经销商抢走了，但他发现，大部分中低档车型的经销商还处于“露天坝坝”的销售状态，这块市场就成了黄建国的“金山”。一开始，他就为建国汽车定下了这样一个销售服务理念：“即使是买10万元价位以下轿车的消费者，也能享受到购买百万级豪车的服务”。精准的市场定位使建国步入高速发展的阶段，引入的海南马自达、通用雪佛兰、哈飞汽车、天津一汽等品牌在四川车市的销量不断攀升，一举奠定了在四川经济轿车销售服务领域的霸主地位。

　　随后，黄建国在四川车界掀起了一次次“营销革命”：

　　2004年，建国“汽车量贩”模式横空出世，打破以往买车只能在单一品牌4S店进行的模式，把城内东西南北销售的汽车品牌集纳到一个汽车超市，让顾客能像买食品一样方便快捷买汽车，买车、上户一站搞掂。

　　2006年，建国汽车独辟蹊径，迅速完成了德阳、宜宾、泸州、西昌、攀枝花等省内二级城市的全资子公司及二级网点建设，并挺进云南，着手西南销售服务网络建设，这种看似“疯狂”的举动，使建国汽车在四川各地市州拥有了13家全资汽车销售服务公司，覆盖二级网点超过110个。

　　2007年，建国汽车在成都、绵阳两地的上海大众斯柯达、东风本田、通用雪佛兰三家4S店上演了一出“同日开业”的好戏。同时，建国还成为全国首批被授权准予上牌上户服务的车商，率先完成从整车销售、新车保险、金融担保、上牌上户到美容装饰、售后维修、保险理赔、二手车置换等领域的完整汽车服务链。

　　做车市的“麦当劳”

　　黄建国说，麦当劳给建国最大的启示是，用统一标准来管理所有4S店的汽车销售和服务，然后复制到建国每一个4S店里，将建国汽车4S店推向全国连锁。

　　目前，建国汽车已是一汽大众、上海大众斯柯达、上海通用别克、上海通用雪佛兰、奇瑞汽车等23个国内外知名品牌的一级代理商，其中有七、八十万的豪华轿车、也有三、四万的微车和经济型轿车，如何实现标准的统一化？黄建国说，不同细分市场的汽车品牌市场定位和目标消费群不同，其店面形象、内部装潢甚至包括内部操作流程自然也有所差异，建国推行的是服务理念、态度、标准以及管理制度和考核体系的一致化。如同麦当劳，从几十块的家庭套餐到几块钱的饮品，色泽、样式、口感各不相同，但为顾客提供的服务却是一致的。

　　“统一的管理体系和服务标准，将帮助建国在未来几年也开出上千家汽车连锁店”，当问及黄建国将来还有何打算，黄建国微笑着告诉记者。 记者 文雅

　　【白皮书风云人物2】

　　对话人：成都三和企业集团有限公司总裁张德鹏

　　三和的半步发展哲学

　　精彩语录：要完成三和的目标任务，就必须搭了板凳梯子向上跳，板凳就是方式方法。

　　三和被公认为四川车市的领跑者：1996年，成都三和选址机场路，成为第一个将汽车4S店经营模式引入四川的经销集团，由此带动了如今机场路一线拥有几十家4S店的汽车走廊，并形成了全国著名的机场路汽车4S商圈。2004年，作为成都民企，三和集团一举收购美国完美交通旅游公司，再次令业界关注；经过多年悉心打造，以红旗老爷车为代表的三和老爷车博物馆，闻名中国车市。从4S店、老爷车到收购美国公司，三和的步伐在四川车市总是比别人快半步，众多的半步成就了四川车市行业领军者的地位。

　　车市的“五心”级品牌

　　自切入四川车市，三和就将品牌的选择锁定在中高档品牌轿车上。12年前，三和集团以广州本田为契机建成了成都第一家4S店，随后又不断建立了中高档品牌的4S店。自三和在机场路首吃“螃蟹”后，如今已经逐渐形成了成都机场路“汽车走廊”。“三和每年制订的的目标任务要完成，就必须搭了板凳梯子向上跳，板凳就是方式方法。现在三和在成都高档车销售市场份额中占据40%以上的份额”，张德鹏说。

　　坚持走销售和维修一体化的4S专业化服务路线是三和很早就确立的方针，三和4S店里出现的星级咖啡休闲区，后来已成为成都所有品牌4S店的标准。同时，三和在技术更新和改造上舍得加大投资，建有目前国内一流的自动波维修公司，提前进入了汽车专业维修的开发领域。

　　“我们要做百年品牌、百年老店，就必须有自己的品牌。在发展中，三和品牌并没被代理的高端汽车品牌所覆盖，我们需要把高端汽车品牌的文化与三和的企业文化有机地融合在一起。”张德鹏说。

　　现在，三和已成为四川车市的“五心”级品牌，即：让消费者放心、竞争者称心、主车厂开心、投资者安心和经营者舒心。

　　把老爷车推向全球

　　老爷车、书画拍卖、汽车学校，打“文化牌”一直是三和在四川车市亮出的杀手锏。三和独辟销售蹊径，将书画拍卖和汽车销售捆绑在了一起。“目前三和集团共管理了近7万客户，其中30万元以上车型的客户接近3万名，这些人爱车的同时，对于书画也非常热爱。在买车、修车之余，三和还能为他们提供增值服务”，张德鹏说，三和的目标就是让四川的艺术家通过三和平台展示给大众。

　　几年来，三和收购了红旗、吉姆、奔驰、伏克斯豪尔、雪铁龙、富豪、美洲豹、劳斯莱斯、美式吉普、甲克虫等数十辆老爷车，这些车在国内外都身价不菲。2003年1月，三和成立了国内首家老爷车翻新厂，专门从事老爷车翻新工作。而翻新厂的规模，也由最初筹建时单一的钣金工种，发展到现在钣金、机修、油漆、蓬垫、塑机、玻璃、精加工、密封胶条加工等全工种作业。由于国内翻新成本合理，海外企业也把目光瞄准了中国，这对三和来说也是一次机遇。“我们的目标是先做对外加工，培育国内市场，三年后再实现批量化。目前，三和的翻新能力只能满足20-30台车。“有一台老爷车是身份证的象征，三和有可能将联合拍卖公司把翻新的老爷车推向全球市场”，张德鹏说。